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当打折、降价不管用了,这位店长如何用「奇招」吸引客人、创造业

时间:2019-11-15 来源:申博评论 作者: 点击量:700次

还在用特价商品、活动促销吸引消费者?对零售量贩业者来说,在便利商店、药妆店和量贩超市的挑战下,这样的招数要拓展客源难度愈来愈大,甚至一不小心就会被分食掉市场。

家乐福桂林店店经理施怡如认为,除了维持本业外,向周边邻居主动出击,培养熟客才是稳固业绩的方法。桂林店位于台北市万华区,附近有西门町商圈和龙山寺商圈。施怡如在两年前上任店经理后,第一件事就是观察来店里的客群样貌,找到服务机会。

拜访附近宫庙客户,提供直接配送贡品服务

施怡如经营当地商圈的方式,靠的是建立关係。「店长多踏出去,就多了一个跟外部互动的机会,也增加做生意的管道。」

万华区是台北发展较早的地区,大大小小的宫庙多,像二级古蹟龙山寺、三级古蹟青山宫都在这里。她指出,以前每逢祭祀节令时,宫庙为了準备给信众拜拜的贡品,会派人到不同商店购买零食、米品或饮料等;而他们来家乐福採买时,常常把贡品塞满四、五台车,都得自己搬运,不仅费时又费力。

她看到这个现象,希望提供宫庙一站式的服务,让他们能够在家乐福一次买完需要的所有贡品。她也坦言,一开始拜访附近的庙宇时,对方大多不想改变採购的习惯,也不怎么理会她。但是,她不因此死心,一而再再而三地带着伴手礼和广告文宣,和宫庙的採购窗口搏感情,并且告诉他们只要有任何需求,不管东西是大或小、数量多或少都可以联络她,家乐福会立刻提供,还帮忙运送。

在一次次沟通后,这些宫庙开始和桂林店合作。「商品种类齐全、价格有竞争力只是基本门槛,更重要的是把服务做到极致。」

为了让宫庙感受到诚意,施怡如会在庙里忙不过来时,派人过去帮忙分装贡品、摆桌、解决问题。像是对方突然要1000包米,家乐福库存没这么多时,她会联络合作的米商直接配送,免除对方还要出车来卖场搬运的麻烦。

建立长期的合作后,认识了不少宫庙的工作人员,他们也因为平日互动多而成为熟客,就算不是为了庙里的採购,也私下常到家乐福购物。

摆设受欢迎的伴手礼区,满足观光客「买齐」需求

即便是店内行销,家乐福也是用主动出击的方式,打造适合特殊客群的消费商品。

像是西门町附近有许多平价旅馆,是自助型旅客选择住宿的热门地点,为了让他们有机会来店消费,施怡如决定和周边的饭店、旅馆合作。

家乐福印製了一张约手机大小、有旅馆周围景点的地图,放在旅客房里。地图中也标明桂林店的位置和24小时营业的资讯,背面则是兑换券,可向店里的服务台兑换台湾点心、小礼品,藉此吸引观光客。

家乐福全国公关经理何默真则分享,大约四、五年前,每当他们知道有外国部落客、作者要到台湾,她会主动去接触并接待他们到桂林店,让他们体验、拍摄有兴趣的商品。透过回国后的介绍,让外国旅客来台湾时,会按图索骥去买。

以日本人来说,喜欢有台湾在地感的小商品,像是明星花露水、印刻有囍字的汤匙;而韩国人则喜好民生用品,例如熊宝贝香氛袋、3点1刻奶茶、黑人牙膏等等。

施怡如指出,观光客大多会想在离开台湾前买齐伴手礼。因此特别闢了一整面货架墙,大量陈列他们最常买的礼品。比起让他们在不同货架上寻找,集中陈列可以一次买齐的服务,使这些商品的销量成长了3倍之多。

此外,家乐福内部设有员工专用的「C Box」信箱,当店里没有客人需要的商品,员工可以把需求投入信箱。施怡如会定期检查,当一样商品询问度很高,就会提交给总公司採购进货,满足客人的需求。

不论是经营商圈、店头行销,家乐福不仅满足「买齐」的需要,还创造了「买什么」的指引,更重要的是,主动与当地客群建立连结,是创造业绩成长的祕诀。

施怡如

现任家乐福台北市桂林店店经理,曾任新北市中平店店经理、总公司採购处长、进口品牌採购课长、家用五金储备干部等,进入家乐福共23年。

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